Contrato de franquicia: qué debe decir y qué mira el franquiciado antes de firmar

Las tres son formas de vender a través de otro. El agente promueve ventas en nombre del empresario, no compra la mercancía y cobra comisión; tiene una ley propia, como contamos en contrato de agencia. El distribuidor compra y revende en su propio nombre, gana con el margen y se rige por lo que diga el contrato, como explicamos en contrato de distribución.

El franquiciado va un paso más allá: compra y revende, pero lo hace con la marca, el sistema y los métodos del franquiciador, bajo su control y pagando por ello. No vende solo un producto; replica un negocio. Esa es la diferencia que define la franquicia en la ley de comercio minorista y la que explica sus cláusulas. Y el final es distinto en cada una: el agente tiene indemnización por clientela, el distribuidor la discute y el franquiciado casi nunca la tiene.

Hay franquicia cuando se cede un sistema propio de comercialización con marca, know how y asistencia continuada, a cambio de una contraprestación. Si solo hay venta de productos para reventa, aunque se use la marca del fabricante en el local, es distribución. El nombre que le pongan las partes no decide; decide el contenido.

Y la ley exige que, antes de firmar, el franquiciador entregue por escrito y con antelación la información esencial sobre la red: quién es, qué experiencia tiene, qué contenido tiene el sistema, qué pagos exige y cómo son los contratos. Si no la entregó o no era cierta, el contrato puede impugnarse. Guarde esa información: es lo primero que se revisa si después el negocio no se parece a lo que se prometió.

El franquiciador cede el derecho a explotar su sistema: la marca, el diseño del local, los procedimientos, los proveedores homologados y la formación. El franquiciado paga por ello de dos formas: un canon de entrada al firmar y unos royalties periódicos, normalmente un porcentaje de las ventas, a los que se suma a veces una aportación a publicidad común.

A cambio asume obligaciones de hacer: seguir el manual operativo, comprar a los proveedores designados, mantener la imagen y alcanzar, a veces, unos mínimos. El manual es parte del contrato aunque esté en otro documento, y conviene que el contrato diga hasta dónde puede modificarlo el franquiciador sin acuerdo.

El know how es el conjunto de conocimientos prácticos del franquiciador que no están patentados ni son evidentes: cómo se organiza el local, cómo se compra, cómo se atiende. Es lo que el franquiciado paga por aprender y lo que el franquiciador más teme perder.

Se protege con tres cláusulas. La confidencialidad, que obliga al franquiciado y a su personal durante el contrato y después; cómo se redacta está en acuerdo de confidencialidad. La no competencia, que impide al franquiciado montar un negocio igual al terminar, y que para ser válida tiene que limitarse en el tiempo —habitualmente un año— y al local donde operaba; sus límites, en cláusula de no competencia. Y la obligación de devolver manuales y material al terminar. Para que todo eso valga, el know how tiene que estar descrito y ser secreto y sustancial: un contrato que lo invoca sin documentarlo protege poco.

Un contrato de franquicia tiene plazo, y salirse antes sin causa es incumplirlo: el franquiciador puede reclamar los royalties que deja de cobrar y la penalización pactada. Por eso lo primero es leer qué causas de terminación anticipada reconoce el contrato a cada parte.

Si la causa es un incumplimiento del franquiciador —no entregó la formación, abrió otro local en la zona, no suministró, las previsiones no se parecían a la realidad—, hay que documentarlo, requerirle por escrito que cumpla y, si no lo hace, resolver el contrato comunicándolo con las pruebas. Si no hay incumplimiento sino que el negocio no funciona, lo que queda es negociar la salida: ceder el local a otro franquiciado, pactar una indemnización menor, acortar el plazo. En los dos casos el final es el mismo: dejar de usar la marca, devolver el material y respetar la confidencialidad y, si es válida, la no competencia.

El contrato de franquicia lo redacta el franquiciador para toda la red, así que llega escrito a su favor y con poco margen. El margen está en el territorio, la duración, las compras obligatorias y las causas de salida, y solo se usa si alguien lo lee entero antes de firmar: lo que no se negocia antes de pagar el canon rara vez se consigue después. Si va a entrar en una franquicia, envíe cuanto le haya entregado la central, no solo el contrato:

• el contrato con sus anexos, y el manual si se lo han dejado consultar;
• la información que le dieron antes de firmar: datos de la red, número de locales y previsiones de negocio;
• el local que tiene en mente y las condiciones del alquiler.

Si usted es el franquiciador, el contrato es el activo que protege su sistema, y necesitamos entender cómo funciona hoy el negocio que va a replicar: qué cede, qué controla y cómo cobra. Y si la relación ya se ha torcido, revisamos qué dice el contrato, qué se entregó antes de firmar y qué prueba hay de cada incumplimiento, y le explicamos qué vías vemos, desde negociar la salida hasta reclamar, y qué riesgo tiene cada una, desde su posición, sea la de franquiciado o la de franquiciador.

Se trabaja sobre papel, así que la ciudad importa poco. En todos los casos recibe por escrito qué riesgo tiene cada punto y qué propondríamos cambiar; así funciona la revisión de contratos mercantiles. Cuéntenos el caso en la página de contacto, por WhatsApp o en el 639 070 790.