Contrato de distribución: qué mirar antes de firmar

Un contrato de distribución se firma con ilusión y se rompe con factura. Los conflictos casi nunca nacen del precio o del producto: nacen del final. De cuánto preaviso hay que dar, de si se compensa al distribuidor por la clientela que ha creado, de qué pasa con el stock que tiene en el almacén.

La distribución no tiene en España una ley propia como la agencia. Por eso el contrato pesa más todavía: lo que no esté escrito se discutirá por analogía y en el juzgado.

El distribuidor compra los productos al fabricante o al proveedor y los revende en su propio nombre y por su cuenta. Gana con el margen entre lo que paga y lo que cobra, y asume el riesgo: si no vende, el stock es suyo; si su cliente no paga, el impago es suyo.

Eso lo separa del agente, que no compra y cobra una comisión por las ventas que promueve. La diferencia no depende del nombre del contrato sino de cómo funciona la relación, y la explicamos en agente, comisionista o distribuidor.

Hay varias formas: la distribución exclusiva, con un territorio o un grupo de clientes reservado; la selectiva, en la que el proveedor elige a sus distribuidores con criterios de calidad; y la franquicia, en la que además se cede una marca y un método. Como no hay ley específica, se aplican lo pactado, las reglas de la compraventa mercantil del Código de Comercio, el Código Civil y el derecho de la competencia.

Un contrato de distribución es un acuerdo entre empresas de distintos escalones de la cadena, y el reglamento europeo de acuerdos verticales marca qué se puede pactar. Si las cuotas de mercado del proveedor y del distribuidor no superan el treinta por ciento y el contrato no tiene restricciones graves, queda cubierto.

La restricción grave más conocida es fijar el precio de reventa. El proveedor puede recomendar un precio o fijar uno máximo, pero no imponer al distribuidor un precio fijo ni uno mínimo.

La exclusiva territorial tiene sus reglas: se puede impedir al distribuidor que salga a buscar clientes en el territorio reservado a otro, pero no, como regla, que atienda a los que le llegan solos. Y impedirle vender por internet se considera, en general, una restricción grave.

La no competencia durante el contrato se admite hasta cinco años. Una cláusula que no respete estos límites se expone a ser nula y a una sanción, así que conviene revisarla antes de firmar, no cuando se discute.

Si el contrato tiene una duración fija, termina al vencer, salvo que prevea prórrogas. Si es indefinido, cualquiera de las partes puede terminarlo, pero con un preaviso razonable y de buena fe. Los tribunales han tomado como referencia el que la ley fija para la agencia, que crece con los años de relación.

La indemnización por clientela no está en ninguna ley para el distribuidor. El Tribunal Supremo la ha reconocido por analogía con la agencia cuando el distribuidor ha creado o ampliado una clientela de la que el proveedor se sigue beneficiando al terminar, por ejemplo porque se queda con los listados o pasa a vender directamente a esos clientes. No es automática, y quien la pide tiene que probarla con números.

El stock es la tercera discusión. Si el contrato no dice nada, no hay una regla clara que obligue a recomprarlo. Por eso conviene pactar quién lo recompra, a qué precio y en qué plazo, y si el distribuidor puede seguir vendiéndolo después de terminar.

Lo primero es fijar qué ha pasado y cuándo: quién comunicó la terminación, con qué preaviso y por qué motivo. De eso depende casi todo lo demás.

Si usted es el distribuidor, reúna las ventas por cliente desde el principio de la relación, la lista de clientes con la fecha en que empezaron a comprar, las inversiones que hizo por indicación del proveedor y el stock que le queda. Si es el proveedor, documente los incumplimientos que justifiquen la terminación, si los hay.

El plazo para reclamar no está tan claro como en la agencia, donde la ley da un año. Lo prudente es actuar como si fuera corto. Y antes de demandar, la ley exige hoy haber intentado una vía de acuerdo, así que el requerimiento por escrito es el primer paso. Lo explicamos en qué hacer ante un incumplimiento de contrato mercantil.

Si su red comercial mezcla distribuidores y agentes, lea el contrato de agencia y la indemnización por clientela, porque ahí la ley sí fija las reglas. La no competencia después de terminar tiene sus propios límites, que están en cuándo es válida una cláusula de no competencia. Antes de enseñar tarifas o planes comerciales a un candidato a distribuidor, firme un acuerdo de confidencialidad. Y si lo que compra no es para revender sino para su propia producción, lo que tiene es un contrato de suministro.

Si le han pasado un borrador de distribución, la revisión de contratos mercantiles le dice qué riesgo tiene cada cláusula. Para contarnos su caso, está la página de contacto.

Si lo que queda pendiente al final son facturas sin pagar, o la otra parte ha entrado en concurso, el despacho lo trata en sus webs de deudas entre empresas y de concurso de acreedores.